商社マンのお仕事

転売じゃないよ!商社のお仕事である「トレード業務」とは?なぜ商社が必要?

商社のお仕事には大きく分けて2種類あります。1つ目は「トレード業務」、2つ目は「事業投資」です。

みなさんが想像する商社のお仕事はおそらく「トレード業務」の方だと思います。

えいま
えいま
モノを安く仕入れて、高く売る、いわゆる転売屋のイメージですね。

たまにこんなご意見を頂きます。

  • 「商社なんて転売屋と同じなんだから居なくていいだろ!」
  • 「企業同士で直接やり取りすればいいんだよ!」

なので、今回はこの「トレード業務」について詳しくまとめていきたいと思います。

商社のお仕事「トレード業務」とは

トレード業務とは皆様の想像する通り、安く仕入れたものを高く売るということです。


商社はグローバルな物流網を駆使し、メーカー(売り手)の商品を、お客様(買い手)へ紹介し販売します。

以下より、売り手を「メーカー」、買い手を「お客様」とします。

そこで疑問となるのが「それならメーカーが直接お客様にモノを売ったらいいではないの?」ということですよね。

確かに…最近ではメーカーの中には原料や製品の調達を行い、販売まで行っているところもあります。商社を直接経由しません。

その代表格として超高年収の「キーエンス」が挙げられます。「20代で家が建ち、30代で墓が建つ」と言われている企業ですね…

しかし、それでも未だに商社が必要とされる理由とは何でしょうか?

なぜ商社が存在するのか?

商社はなぜ存在するのか?

メーカーの営業が全てやっちゃえば、メーカーも高く売れて、お客様も安く買えて「万々歳」ですよね…

理由は商社の特徴を正しく把握していれば理解できると思います。特徴としては以下の3つが挙げられます。

商社の機能の特徴
  • 新たなビジネスを見つける情報収集能力
  • グローバルな物流網と多種多様な販路の活用
  • アフターサービス(不具合・納期など)

1. 新たなビジネスを見つける情報収集能力

商社が長年かけて築き上げたノウハウ情報網を活用し得られた情報は、メーカーが得られる情報よりも多いと言われています。

なぜなら、海外拠点を活かしたグローバルなマーケティング調査はメーカーでは中々真似できません

メーカーにとって商社を利用するメリットは潜在的な顧客を見つけられるからです。

2. グローバルな物流網と多種多様な販路

一部の専門商社を除いて、基本的に海外拠点がたくさんあります。

欧米に拠点があるのは当然のこととして、南米、アフリカ、アジアにもたくさん拠点を持っています。例えば、三菱商事であればアフリカの「モザンビーク」にあったり、「タンザニア」にあったり…

海外拠点が豊富だとどういう強みがあるのか?

現地との取引が容易になることです。出張でホテル滞在しながら取引をしていくスタイルも悪くはありませんが…ビザなどを考えると限界があります。

また現地の拠点を設けることで、現地の人達とのリレーションを強化できます。そうすることで円滑に事業を進めることができるようになります。

多種多様な販路を確立することで、メーカーの販売機会の拡大やお客様が要求する製品の調達が可能となるのです。

3. アフターサービス(不具合・納期など)

メーカーの代わりに商社がアフターサービスを請け負うことが多いです。例えば、不具合の対応、納期調整などです。

お客様の窓口を商社が担い、商社ではどうすることも出来ない問題になったときにメーカーと協力して解決していきます。

商社で解決できるところは商社で解決し、メーカーは何もしない…というスタンスのところが多いです。

メーカーとしては工数や人員を小さくした状態で売り上げを上げることができるため、仲介料を払ってでも商社を利用するのです。

 

これらすべての価値を合わせて「バリューチェーン」と呼ばれています。このバリューチェーンの構築が商社にとって生き残るための重要な考え方となっています。

商社のトレーディング営業の辛いところ…

1. 「板挟み」であること

商社の営業マンは「板挟み」業務という点です。

メーカー(売り手)とお客様(買い手)からあらゆる課題を押し付けられます。

例えば…


まぁ当然なのですが、これがまたやっかいで難しい調整なのです。

得意先は安く買いたいし、仕入れ先は高く買いたい、それをどうにかしてお互い納得のいく形に持っていけるかが重要なのです。

メーカーの営業マンも社内と得意先で板挟みかもしれませんが、社内と社外という点はかなり大きな違いです。

社外であるがゆえに会社と会社との間でややこしい契約が結ばれており、1つのミスで賠償責任なども普通にあります。

2. 海外メーカーの扱い方が難しい

海外と日本の文化の違いというのは結構大きな壁です。

品質や納期、仕事のスピードにうるさい日本に比べ、海外は基本ゆっくりです。

納期トラブルや不具合が発生しているにも関わらず…

「品質が悪いのは仕方ないっしょ」
「今日の業務はもう終わりなので明日また来てください」

結構のんきです。それで対応できずにお客様に謝りに行くことが多いです。

えいま
えいま
日本市場を重要と見ているメーカーさんはかなり丁寧に対応してくれますので、メーカーによって対応がまったく違います。

就活生が知っておくべきギャップ

入る前と入ったあとのギャップを一応知っておくべきです。

えいま
えいま
思っていた華やかしい商社マン生活ではなく地味なお仕事が待っていました…

1. 商社の営業マンになってできること

残念なことに何でも好きなものを売れるということではありません。

所属した部署によって売れるものが変わってきます。例えば資源系なら資源を、部品なら部品を、食品なら食品を…

前述した3つの強みに関して、いち営業マンが発揮できるものではありません。商社という集合体がなせる業(わざ)です。

マーケティングも基本的にはマーケティング部が、グローバルな物流網は基本的には物流部が行い、新たなビジネスを見つけるのは基本的には上層部方針によって決まるので、末端営業マンがどうにかできるわけではないということです。

末端な営業マンに与えられたミッションは…

「与えられた商材をどのようにして売り上げ、どのようにして会社の利益とするか…」

これだけです。

2. メーカーの駒に過ぎない…

商社の営業マンはメーカーの駒にすぎません。

メーカーの製品をどんな手段を使ってでも売ることを求められます。

商社に憧れて入って最初に絶望するのがこれだと思います。

「え、メーカーの営業とやっていること同じやん…」

えいま
えいま
私も最初はギャップに絶望しましたね…やってること地味すぎ!!って(笑)

最後に

最近は直接お客様と取引をしているメーカーさんは多くなりました。しかしそうは言っても商社が居ないと、メーカーの売上が伸びないことが多いです。

メーカーが人員を配置できるのであれば問題ないですが、それが出来ないため、商社を経由して販売しているのです。

  • 「商社なんて転売屋と同じなんだから居なくていいだろ!」
  • 「企業同士で直接やり取りすればいいんだよ!」

と思ってしまうのも無理はありませんが、商社が居ないとやっていけないメーカーが多いのも事実です。

その理由は前述したとおりです。

 

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